一、包钢供应商战略联盟利益均衡问题的提出

无论是买卖关系还是供应商战略联盟伙伴关系，利益是双方争论的焦点，由于双方对资源的占有程度以及在这个联盟伙伴关系中所处的地位不同，利益在这里的分享并不是完全均衡的。由于包钢与各个合作企业面临的竞争条件不同，特别是合作的企业可能来自不同的行业，彼此面临的竞争强度、外部环境都存在差异，企业文化也往往缺乏融通点，企业各自的历史、经历、观点与信仰不同，人力资源管理传统和实践不同，行政系统和经营管理风格各异，甚至地域习惯相差也大，因而导致各自优先考虑的问题不同，意见难以统一。

其次，由于双方资源拥有比例不平衡，造成了利益分配的难度，对资源丰富的一方而言，容易忽视联盟合作伙伴的协作性。而资源稀缺的另一方则可能过分依赖对方的资源。追求自身利益最大化导致联盟伙伴担心联盟的利益分配不合理，过早地占有联盟的阶段性成果和利益。有的企业受短期利益影响，不惜损害共同利益而实现自身部分的利润最大化，从而破坏了合作的融洽关系，造成对方的不满。

在战略联盟建立的初期先确定联盟利益的分配方案，合理的分配方案是保证联盟的稳定发展的基础。这对于包钢和他的供应商联盟伙伴来说，非常重要。由此提出包钢供应商战略联盟利益均衡的问题。

关于战略联盟利益分配方法的研究，主要是交易经济学的帕累托均衡分析、均衡价格的形成以及双边垄断方面的研究，其着眼点主要在于资源的有效配置及所依赖的市场价格机制，以及价格机制支配下的理性人的成本与收益比较。^【1】然而，对联盟利益分配研究最有成就的是上个世纪年代的纳什（Nash）和夏普利(Shapley)。他们主要是从参与人相互作用入手，分析决策主体相互作用时的决策及这种决策的均衡问题，采用的方法是博弈论。^【2】

在我国，就很多企业包括包钢而言，联盟的合作伙伴可以共苦，但却不能同甘，他们在供应链建立初期可以齐心协力地为整个供应链努力，但是当取得了一定的成绩后，因为利益的分配会产生矛盾，给供应链上的联盟伙伴关系带来阴影，分析和研究供应商战略联盟利益失衡带来的弊端及其原因，从而解决联盟伙伴之间的利益的均衡、文化的整合、员工之间的心理磨合进而实现战略的兼容和整个供应链发展的敏捷顺行。

二、包钢供应商战略联盟利益失衡带来的弊端及其原因分析

如果包钢供应商战略联盟的利益出现失衡，将会带来很多弊端，同时也会给供应链管理带来很多的问题，一方面它会降低供应链的整体利润和绩效，另一方面，它最终可能导致联盟瓦解。

对这些弊端产生原因的分析，也会帮助我们更好地认识弊端、消除弊端。

（一）产生弊端的原因之一，是包钢与供应商所形成的联盟的总体收益与资源投入不对称的情况，即联盟中每个合伙人所贡献的资源与从联盟中得到的收益不平衡，利益分配不合理引起联盟企业的不稳定。

（二）产生弊端的原因之二，是包钢供应商战略联盟的各方收益与联盟共同利益之间，因分配不均所产生的失衡。例如，有的企业受短期利益影响，不惜损害共同利益而主张让自身部分的利润最大化，所以会破坏联盟的融洽关系，也会造成合作关系的紧张。

（三）产生弊端的原因之三，是信息的不对称所导致的联盟资源的交易不畅，进而造成的利益不均衡。例如，一个供应商有可能同时参与多个供应链的业务活动，由于资源的稀缺性会造成多方需求供应商资源的局面，如信息不畅通就会造成供应商不能公平分配资源，而与此供应商同样有联盟关系的包钢，就会得不到应该得到的资源，包钢供应商战略联盟双方的利益就得不到均衡，最后就会影响正常的供应关系。

分析产生弊端的原因是为了更好的认清利益失衡所带来的弊端及其危害性，才能有的放矢，更好地解决利益失衡问题。

三、解决利益失衡的策略

包钢对于供应商战略联盟的利益失衡的弊端问题，应考虑通过建立代理人激励机制和企业间的信任机制加以解决，以减少其对供应链整体效益的影响。

（一） 包钢在制定收入分配方案时需要考虑下面因素：每个联盟伙伴都有一个最小回报率，税前或税后怎样对收入进行合理分配。

（二）包钢还应该建立信息监测平台，以判定是否有投机者违反合作规范，设置相应的奖惩机制。制定严谨的供应商战略联盟协议,共享联盟整体的收益。

（三）包钢应加强联盟各方之间的信息共享与沟通，有效管理战略联盟双方的合作，业务涵盖所有在伙伴关系中涉及到的专业范畴。通过充分的合作，既能保证服务于各自的特定目标，又坚持了双方的共同目标。联盟双方还应该通过保护性合同或合法的契约来阻止机会主义行为，即对于不合作的行为或违约行为坚决进行惩治。

（四）利益均衡分配应该注意的问题：

 1. 联盟信息的共享性。在进行联盟利益分配中，需要联盟伙伴将各自的信息进行共享，降低联盟风险，从而提高联盟成功率，保证联盟稳定发展，增加各个联盟伙伴的收益。

 2. 专家支持。在联盟风险上，请专家来进行评估，这样既可以达到公平性，也达到合理性,以避免了联盟之间不诚信而产生的欺骗和隐瞒。

 3. 机会成本确定的透明性。为避免联盟伙伴之间的欺骗，在界定联盟的机会成本时，我们要考虑清楚联盟投入资金的获益能力、联盟伙伴的投资收益率、联盟伙伴所在地区的银行利息、联盟伙伴的投资额这些与机会成本相关的信息和数据。

 4. .战略联盟成员之间要保持一种竞争合作关系,双方进行合作博弈。因此,分配利益时应该遵循:个体合理原则、风险利益匹配原则以及结构利益最大化原则。合理确定利益分配结构,使包钢战略联盟实现最佳合作和协同发展。

 5. 包钢要提升与供应商联盟伙伴讨价还价的能力

讨价还价能力是指合作伙伴之间在合作过程中,为获得有利的收益或对合作经营的占优控制,通过谈判等形式相互要价的资格和力量。在包钢与供应商战略联盟形成后,加强讨价还价能力，可以使包钢消除其对合作伙伴的依赖。

四、结束语

通过对包钢战略联盟国伙伴利益均衡的研究，提出问题并建立相应的解决策略,对更好地实施供应商战略联盟利益的均衡分配提供理论指导,增强整个联盟体系的稳定与发展,增强战略联盟伙伴之间相互信任与合作，达到“双赢”。

【参考文献】

[1] 张向阳,杨敏才, 刘华明等.“供应链管理中风险分担与利益分配机制研究”，武汉，《华中科技大学学报•社会科学版》，2004.

[2] 孙东川,叶飞.“动态联盟利益分配的谈判模型研究”.科研管理,2001,2.